株式会社HEART QAUKEのパートナーの新井です。
今回は私がリクルートの新人時代に行っていた営業のロープレについて書いていきたいと思います。
 
新人時代、私は毎日毎日、ロープレを上司にしてもらいました。
ロープレは営業の基本トレーニング、とばかりに毎日10回20回と繰り返していたことを覚えておりますし、今でも定期的に実践する自分の習慣になりました。
  
ロープレをやり始めてしばらく経つと、目的や意味が分かるようになってきました。
今回は、リクルート式営業ロープレについて、手順と意味合いを記していきたいと思います。
※あくまで私が当時に受け、そしてメンバーに実施していたことではありますのでご了承ください。

リクルート式 営業ロープレの手順

まずは具体的な手順からご紹介したいと思います。
自社ですでに営業ロープレを実施されている企業様は自社の手順と比較していただくとよいかと思います。
 

ビデオカメラを用意する
 
設定資料に基づき、営業役と顧客役に分かれてロープレを実施
 
③相互に感じたことをフィードバック
 
④ビデオを見ながら自分の見た目、言動を確認し、再度フィードバック
 
⑤次回のロープレでの目標設定
 
番外編:たまにロープレ大会を行う

いかがでしょうか。
ビデオカメラを使うというのは意外と実施されていない会社も多いのではないでしょうか。 
 
後ほど解説しますが、自分の姿を自分で見ることは大きな学びとなります。

リクルート式 営業ロープレのポイント

それでは上記の項目について1つずつポイントも踏まえてご紹介したいと思います。

①ビデオカメラを用意する

最近であればスマートフォンで構いません必ず撮影、録音をするのがポイントです。
 
ビデオで見返すと、自分の手の動き、表情、服装の乱れがよくわかります。
また音声を聞けばスピードが適切か、声は聞き取りやすいか、コミュニケーションが成立しているかが分かります。
 
シンプルなことですが動画撮影は営業における「見える化」の1つです。

②設定資料に基づき、営業役と顧客役に分かれてロープレを実施

この設定資料は、主に顧客役の設定が書いてあります。
 
我々は法人営業でしたから、その企業の概要や商品サービスについて、まずはホームページに記載されているような情報が記載されています。
 
それに加えて、担当者の経歴や仕事歴、性格、企業が抱えている課題感や社内で起こっている問題など、当事者でなければわからないであろう情報が多岐にわたって設定されます。
 
こうした設定資料に基づいて顧客役を演じることで、性格や背景情報が、話し方や聞く態度、さらには営業に言われて嬉しいポイント、言われたくないポイントにどう影響がでるかを実感することができます。
 
また、社内課題の想定は営業として仮説を立てるためのトレーニングになります。
「実はこういう課題があるからこそ、営業にこのポイントをついてほしい」という顧客役のフィードバックが営業が商品を売るだけでなく課題解決を習慣化させていくポイントになります。

③相互に感じたことをフィードバック

先輩後輩関係なく、感じたことはフィードバックします
先輩だから何でもできるわけではなく、また後輩の方が優れていることもたくさんあります。
 
この相互にフィードバックしあうという仕組みが、組織作りという観点から見ても、リクルートの相互に信頼する、尊敬しあう文化にも貢献していると考えられます。

④ビデオを見ながら自分の見た目、言動を確認し、再度フィードバック

③のフィードバックだけだと、どうしても感覚的になったり、伝えるのを忘れてしまうこともあります。
 
そこでビデオを確認しながら再度振り返ることで、具体的なシーンを指摘しながら、どんな言い方、態度が良かったのか、なぜそのポイントで話を膨らませることができなかったか、などを話し合うことができます。
 
また、ビデオ閲覧の時間があることで、必ず自分の様子を客観的に見ることができます。
最初は非常に恥ずかしいのですが、すぐに慣れてきますので安心してください。。

⑤次回の目標設定

フィードバックが終わったら、それを踏まえて自分の課題確認と、次のロープレまでに何を修正するのかの目標設定をします。
 
もちろん、設定した目標が毎回必ず到達するわけではありませんが、しっかりと自分が何を改善するのかを明確にすることが重要です。

番外編:たまにロープレ大会を行う

ロープレ大会とは、先述のロープレを、大会形式で行い、順位をつけるイベントです。
 
チーム対抗にしたり、個人戦にしたりとやり方は様々ですが、この大会があることでそこに照準を合わせて練習をすることになります。
 
練習でできないことは、本番ではできません。しかし仕事をしていると練習時間を確保することは意外と難しいものです。
 
リクルートではこうしてオフィシャルなイベントにすることで解決しているのです。

まとめ

以上が私がうけてきたリクルート式「営業ロープレ」の手順とポイントです。
営業担当の方々は、ぜひ取り入れて実践してみてください。
 
また、営業ロープレに関する研修のご要望はお問い合わせフォームよりご連絡頂ければと思います。


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