法人営業で顧客が価値を感じる40の要素
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弊社は企業向け研修会社ですので顧客は当然ながら「法人」となり、B2Bビジネスと言えます。
お申込み書を頂けるということは弊社のコンテンツに価値を感じてもらえたということだと思いますが、よりよい法人営業を行うためには具体的にどの部分に価値を感じてもらえたのかといった分析が重要になります。
そこで今回は2018年9月号のハーバード・ビジネス・レビューに掲載されていた「法人顧客が購買を決める40の『価値要素』」という記事を紹介したいと思います。
この記事はコンサルティング会社のベイン・アンド・カンパニーのパートナーであるエリック・アルムキストらが発表した記事で、法人顧客が購買を決める40の基本的な「価値要素」を示しています。
なお、エリック・アルムキストは過去にも顧客がほしいと思う30の「価値要素」という消費者向けの価値要素を示した論文を発表しています。(下画像)
画像参考：https://note.mu/toru_kurita/n/n23a3e082ba57
法人営業で顧客が価値を感じる40の要素
上画像のようにネット上に画像が上がっていなかったので簡単ですが、ざっくりとした価値ピラミッドを掲載しておきます。
消費者のピラミッドとは異なり、その製品・サービスによって自社のビジネスがしやすくなるか？という要素が含まれています。
各段階の細かな要素についても紹介していきます。
・仕様との一致
・容認できる価格
・法規制遵守
・倫理基準
機能的要素
【経済】
・売上高の拡大
・コスト削減
【性能】
・製品の品質
・拡張性
・イノベーション
ビジネスをしやすくなる要素
【生産性】
・時間の節約
・労力の軽減
・面倒の回避
・情報
・透明性
【業務遂行に関すること】
・整理/整頓
・簡素化
・連携
・結合
【アクセス】
・入手可能性
・バラエティ
・環境設定
【リレーションシップ】
・即応性
・専門知識
・コミットメント
・安定性
・企業文化の相性
【戦略的なこと】
・リスク低減
・リーチ
・柔軟性
・部品の品質
個人的要素
【キャリア】
・人脈の拡大
・市場性の向上
・評判の保証
【私的なこと】
・デザインや美観
・成長と自己開発
・不安の軽減
・楽しさや活気
インスピレーション要素
・ビジョン
・希望の創出
・社会的責任
具体的な事例としてITインフラを導入する顧客は下記を重視していることがわかったそうです。
2位：専門知識
3位：即応性
コスト削減は27位だった。
このあたりはどんな製品を販売しているかで顧客の特性が変わりそうですね。
まとめ
４０の価値要素はやや抽象度が高く、もう少し具体的な言葉に置き換える必要がありますが、自社の製品・サービスが４０の価値要素のどれに強みを持ち、どこが弱く、また、顧客が求めているのはどの価値要素なのか？を営業部員で話し合ってみるというのはよいと思います。
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