B2B営業に必要なバイイングサイクル(buying-cycle)
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今回はB2B営業に必要なバイイングサイクル(buying-cycle)についてご紹介したいと思います。
B2B営業に必要なバイイングサイクル(buying-cycle)
バイイングサイクルは主にB2Bの営業において必要な考え方だと思います。
早速画像でご覧頂ければと思います。
画像参照先：The Buying Cycle
上画像の参照先において、バイイングサイクルは以下のように説明されています。
よりエンゲージメントの高い存在になっていきます。
これをバイイングサイクルと呼びます。
Prospective customers become more engaged as they move through
the process of becoming aware of your product to the point at
which they decide to buy. This is known as the buying cycle.
サイクルの出発点はUnaware
ということで、バイイングサイクルの出発点は Unaware となっています。日本語に訳すと気付かない、意識しない 知らないということになります。
画像参照先：The Buying Cycle
具体的には、みなさんが社内研修を実施するために研修会社を選定されるときに、弊社HEART QUAKEをご存知なければ、弊社が選ばれることは決して無いということです。あたりまえですが、これはB2BでもB2Cでも重要な事実です。
こちらの動画で元キーエンスの営業の方もこのように仰っています。
B2Bの営業においてはまずは選定されるための２〜３社に入ることが重要なのです。
この分野ではキーエンスさんの事例がとても勉強になります。書籍としては下記がオススメです。
AIDMAプロセスとの類似性
ということで、Aware⇒Interested⇒・・・と続くことになりますが、このあたりはAIDMAと言われるプロセスに近いと思います。
画像参照先：The Buying Cycle
画像引用先：https://digimarl.com/tips/detail/5006/
AIDMAではDesire、Memoryで示されるD⇒MのプロセスはバイイングサイクルではInformedとなっています。
上画像ではInformed⇒Buyingの間は以下のように説明されています。
見込み客が購入に踏み切るのをサポートする
– オンライン/オフラインサポート付きトライアルサポート・パッケージ
とフォローアップを行い、お客様に良い体験をしていただく
– 顧客からの見積もり依頼に対応する見積書（RFQ）への対応
– 見込み客に積極的に話しかけるレファレンス
– 商談とオファー
– 企業顧客向けの投資収益率（ROI）モデル
原文
Help prospects take the decision to buy with:
• Trial support packages with online/offline support
and follow-up so customers get a good experience
• Responding to customers’ Requests for Quotations (RFQs)
• References willing to talk to prospects
• Commercial negotiations and offers
• A Return on Investment (ROI) model for business customers
こうやってみると、特別なことは言ってない気がしますが、オンライン/オフラインサポート付きというのが最近ぽいですね。
B2B営業に必要な顧客維持という視点
B2Bの営業において重要な視点として、バイイングサイクルの最後（サイクルなので最後という表現は微妙かもしれませんが）Advocatingという項目があります。日本語に訳すと擁護するということになるようですが、一般にはアフターサービスやアフターフォロー、最近ではカスタマーサクセスということになるでしょうか。
画像参照先：The Buying Cycle
これはAIDMAプロセスでは触れられていない項目です。
耐用年数が数年に渡ることもあるB2B製品では、一度リプレイスされてしまうと、次の提案のタイミングは5年後、ということもあるかと思います。そこで顧客維持が重要となるわけです。
顧客から目を離さない。下記を行って支持者に変える：
– 販売後のフォローアップによる問題点の確認
– オンラインサポート（例：チャット、トレーニングビデオ、FAQなど
– 顧客満足度調査および重要な問題の解決
– 他のアドボケイト（支持者）には、次のことをお願いします。
リファレンス、レビューの執筆、”友達紹介 “を依頼する。
– リテンションチームは、解約しそうな顧客を特定し
その顧客に対して維持を提案する。
原文
Look aer your customers to retain them and try to turn
them into advocates using:
• Post-sales follow-up to check they’re OK
• Online support, e.g. chat, training video & FAQ
• Customer satisfaction surveys and resolving
important issues
• Other advocates by asking them to be a
reference, write a review or “refer-a-friend”
• Retention teams to identify customers likely to churn
and make them offers to stay
アドボケイト（支持者）にしていく、という表現がありますが、日本語ではファンにする、または、ロイヤルカスタマーという表現の方が一般的でしょうか。展示会で顧客の声として登壇してもらえるような顧客のようなイメージです。
重要なのは耐用年数を迎える、または、他の問題の解決に向けて「声を掛けてもらえる」体制ができていることだと思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回はB2B営業に必要なバイイングサイクル(buying-cycle)をご紹介しました。参考になれば幸いです。
画像参照先：The Buying Cycle
