潜在ニーズを引き出すカードゲーム型トレーニング
今回は潜在ニーズを引き出すカードゲーム型トレーニングについてご紹介したいと思います。
営業職、接客職のスキルには様々なものがあると思いますが、顧客の潜在的なニーズを引き出すというスキルは特に重要なスキルの１つだと思います。
潜在ニーズを引き出すための理論としてはSPINなどが有名ですが、SPINについては別記事を御覧ください。
営業に理論を！「SPIN式」営業とは
潜在ニーズを引き出すカードゲーム型トレーニング
今回紹介する潜在ニーズを引き出すカードゲーム型トレーニングは弊社が開発したヒアリングチャレンジというビジネスゲームを使ったトレーニングです。
このゲームは下画像のように並べられた４９枚（7×7）のカードを使って実施していきます。
※ゲームキット（カード、運営スライドなど）を提供し、社内講師でトレーニングを実施可能
ゲームの設定としては車の販売員で、来店されたお客様への１０個の質問の中でお客様のニーズを引き出し、最終的に最もニーズを満たすと思われる車を提案するという形になります。
カードの構成は下画像のようになってします。
カードの真ん中にはお客様の発言が記載されており、上下左右には販売員からの質問が記載されています。
受講者はお客様発言を見た上で、質問を行い、質問に対応するカードをオープンしていきます。ただし、カードは全部で49枚ありますが、オープンできるのは10枚のみですので、適切な質問を選ばないと、お客様のニーズは引き出せません。
Whatではなく、Whyを問う
質問の中には、どんな車がいいですか？何色が好きですか？といった何（What）を問う質問がありますが、Whatの質問ばかりだとお客様のニーズは引き出せません。
一方、なぜ車の買い替えを検討されているのですか？といったなぜ（Why)を問う質問を行うことで、お客様のライフスタイルの変化や、既存製品への不満といった潜在的なニーズを掴むことができます。
全部で49枚のカードの内、右下のカードを開けないと潜在的なニーズが聞けないようになっています。
また、下画像にあるように、whyをヒアリングすることで提案する製品自体が変わることだってあるのです。
画像引用：https://twitter.com/storywriter/status/1427198657770659841
ゲームを通して、Whatだけでなく、Whyを問う質問を行うことが潜在的なニーズを引き出すために重要であるという体験を提供することができます。
カードゲーム型のトレーニングを行うことで、頭ではわかったつもりでも、実際にできるか？という部分が実践できます。
ヒアリングチャレンジの詳しい実施の流れはこちらをご覧ください。
ヒアリングチャレンジ実施の詳しい流れ
ヒアリングチャレンジご検討あたっての注意点
ここまでご覧頂いて、理解いただける方も多いと思いますが、ヒアリングチャレンジは現役の営業職の方には適さないゲームとなります。
といのも、前述のヒアリングチャレンジからの学びの要素は、すでに実務で営業を行っている方には当たり前すぎるからです。
2.顧客も自分が本当に欲しいものをわかっていないことがある（提案の見せ所）
従いまして、ヒアリングチャレンジはどちらかというと、営業を体験したことがない就活生や、内定者、新入社員、営業以外の職種の方向けのコンテンツとなります。（下画像参照）
導入社数と受講者満足度と導入社数事例
2025年4月現在、ヒアリングチャレンジの導入社数は約70社、受講者満足度は4.92(５点満点)となっております。
最新の満足度はこちらからご覧いただけます。
潜在ニーズを引き出すトレーニングをご検討中の方へ
弊社では講師派遣はもちろん、ゲームキット、投影用の資料(pptx)、社内講師用の動画マニュアルをレンタルという形式でもご提供しております。
スライド形式での説明資料はこちらをご覧ください。
より具体的な金額などの詳細が知りたいという方は下記フォームよりまずは無料資料(PDF)のお問い合わせをお願いできればと思います。
※同業他社様からのお問い合わせはご遠慮ください。
