潜在ニーズを引き出すカードゲーム型トレーニング

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今回は潜在ニーズを引き出すカードゲーム型トレーニングについてご紹介したいと思います。

営業職、接客職のスキルには様々なものがあると思いますが、顧客の潜在的なニーズを引き出すというスキルは特に重要なスキルの１つだと思います。

潜在ニーズを引き出すための理論としてはSPINなどが有名ですが、SPINについては別記事を御覧ください。

営業に理論を！「SPIN式」営業とは

今回紹介する潜在ニーズを引き出すカードゲーム型トレーニングは弊社が開発したヒアリングチャレンジというビジネスゲームを使ったトレーニングです。

このゲームは下画像のように並べられた４９枚（7×7）のカードを使って実施していきます。

※ゲームキット（カード、運営スライドなど）を提供し、社内講師でトレーニングを実施可能

ゲームの設定としては車の販売員で、来店されたお客様への１０個の質問の中でお客様のニーズを引き出し、最終的に最もニーズを満たすと思われる車を提案するという形になります。

カードの構成は下画像のようになってします。

カードの真ん中にはお客様の発言が記載されており、上下左右には販売員からの質問が記載されています。

受講者はお客様発言を見た上で、質問を行い、質問に対応するカードをオープンしていきます。ただし、カードは全部で49枚ありますが、オープンできるのは10枚のみですので、適切な質問を選ばないと、お客様のニーズは引き出せません。

質問の中には、どんな車がいいですか？何色が好きですか？といった何（What）を問う質問がありますが、Whatの質問ばかりだとお客様のニーズは引き出せません。

一方、なぜ車の買い替えを検討されているのですか？といったなぜ（Why)を問う質問を行うことで、お客様のライフスタイルの変化や、既存製品への不満といった潜在的なニーズを掴むことができます。

下画像にあるように、whyをヒアリングすることで提案する製品自体が変わることだってあるのです。

画像引用：https://twitter.com/storywriter/status/1427198657770659841

ゲームを通して、Whatだけでなく、Whyを問う質問を行うことが潜在的なニーズを引き出すために重要であるという体験を提供することができます。

カードゲーム型のトレーニングを行うことで、頭ではわかったつもりでも、実際にできるか？という部分が実践できます。

弊社ではヒアリングチャレンジを用いた研修をは２つのパターンで提供しております。

社内講師でも実施頂けるようにカードはもちろん、運営スライド(pptx形式)、講師向けの動画マニュアルも納品させて頂きます。

ヒアリングチャレンジの概要はこちらからご覧いただけますので興味があるかたは御覧ください。

より具体的な金額などの詳細が知りたいという方は下記フォームよりまずは無料資料(PDF)のお問い合わせをお願いできればと思います。

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