「ヒアリングチャレンジオンライン」実施の詳しい流れ
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今回は、「ヒアリングチャレンジオンライン」の実施の流れをご紹介します。
ヒアリングチャレンジは営業の疑似体験が可能なビジネスゲームで、ゲームを通して提案型営業の基本を学ぶ事ができるゲームです。
ヒアリングチャレンジオンライン 実施要項
【実施時間】1時間〜1時間半
【実施環境】Zoomなどのビデオ会議システム
【予算】
・講師派遣：15万円(30名まで1時間半の場合) 〜
・キットレンタル(社内講師型)：5万円(25名までの場合) 〜
※カード版の提供もあります。
ヒアリングチャレンジ概要
ヒアリングチャレンジは車の販売員という設定で、店舗にいらしたお客様に１０個の質問をし、その回答から、お客様に最適な車(車種、色、金額)を提案するという形式になっています。
ヒアリングチャレンジオンラインでは参加者ができる質問も、お客様からの回答もシステム化されているため、一般的な営業ロールプレイングのように研修担当者や参加者自身がお客様役を演じる必要がないというのがポイントです。
お客様役を演じるためには設定を読み込んで覚える必要がありますが、そのプロセスが無いことですぐに実施することが可能となっています。
最終的に参加者が提案した車が正解かどうかを発表します。
「ヒアリングチャレンジオンライン」実施の流れ
①事前準備
講師用のオンライン研修マニュアルに従って、Zoomのインストールや、利用する機能のリハーサルを行います。運営スタッフが2名以上用意できるのであれば、司会進行役と、Zoomの操作役を分けておくと、スムーズに実施できます。
参加者にも事前にマニュアルを送り、Zoomのインストールや、マイク・スピーカーのテストをしてもらいます。
Zoomで研修の開始時間を設定（スケジューリング）し、参加者には、招待URLを送ります。
※下記のZoom利用マニュアルはお申込書受領後、、希望者にお送りさせていただきます。
②オンライン研修開始前の説明（約5分）
講師は、開始時間の20分前には会議室に入室しておきましょう。
参加者全員の入室を確認したら、セキュリティのため会議室をロックします。
ゲームの説明に入る前に、参加者に対して以下の確認を行います。
・講師の声が聞こえてるか
・タイムラインの説明
・質問の方法（チャットを使うのか、手を挙げる機能を使うのか）
・トラブル時の対応方法（Zoomが落ちた時の連絡方法等）
・参加者の名前の表記の統一（ひらがなorカタカナで統一）
③ルール説明（10分）
ヒアリングチャレンジでは49枚の情報カードのうち、合計で10枚のカードをオープンしてお客様の要望を聞き取り、最適な車を提案します。
下画像ではカード版で49枚(7×7)のカードを並べた様子をご覧いただけます。
まずは49枚のカードの真ん中にあるD4のカードをオープンします。
D4のカードには真ん中にお客様の声が、上下左右に販売員ができる質問の候補が記載されています。
カード上に記載の「気になる車種を聞く」という質問を選択した場合は、D4の上のC4というカードをオープンすることになります。
そして、C4のカードの真ん中には気になる車種を聞くに対するお客様の回答が記載されている、という流れになります。
このようにして４９枚の中から最初にオープンされているのD4を含めて合計で10枚のカードをオープン(9回の質問)を行っていきます。
ヒアリングチャレンジのオンライン版では物理的なカードを配布するわけにはいかないため、受講者の方にはオンラインシステムにログインしてもらいzoomなどのウェブ会議システムで同じチームメンバーとコミュニケーションを取りながら、ゲームを進めてもらいます。
オンライン版では画面上に49枚のカードが配置されている様子を表現し、画面下に、お客様の声や質問項目を表示しています。
なお、システムの利用に当たっては特別なソフトウェアのインストールは不要で、ブラウザから専用のURLにアクセスすることで利用可能となります。PCでもスマートフォンでも実施可能です。
④ゲーム実施（15分）
チームメンバーと話し合いながら、どの質問をしていくのかを決めて、カードをオープンしていきます。（下画像はカード版の様子）
オンラインではチームごとにブレイクアウトルームを行って話し合いながらゲームを進めていきます。
ゲームの制限時間は15分です。
10枚のカードをオープンしたあと、お客様に最適だと思われる車の車種、色、グレード（金額）を選択(登録)します。
⑤結果発表（5分）
15分の制限時間が過ぎたらゲーム終了です。
ただし、ここでは答えを発表せず、リセットして２回戦へと移ります。
再度カードを裏返し、D4をオープンして、1回戦では開けられなかったカードを開けるもよし、1回戦で進んだルートのさらにその先のカードを開けるもよしという形になります。
⑥2回戦（10分）
2回戦目は制限時間は10分に短縮されます。(下画像はカード版の実施の様子)
10枚のカードをオープンしたあと、お客様に最適だと思われる車の車種、色、グレード（金額）を選択(登録)します。
⑦結果発表（5分）
ということで、２回戦終了後の提案内容に対して正解か、不正解か判定していきます。
オンライン版では結果の判定はシステムで自動的に実施されます。
管理者は結果発表画面を画面共有して受講者に伝えます。
なお、答えは３つあります。
⑧振り返り＋ミニ講義（15〜20分）
振り返りでは提案型営業の基礎として以下のことを伝えていきます。
2.顧客も自分が本当に欲しいものをわかっていないことがある（提案の見せ所）
学生や、新入社員、若手社員は営業というとつい、お客様に対して何がほしいのか？を聞き、それを提案・販売する、ということをイメージしがちですが、実際にはお客様も自分が本当に欲しい物をわかっていないことも多いため、何が、の他になぜほしいのか？つまり、Whyを聞くことでお客様の潜在的なニーズを引き出し、より適した製品・サービスを提案することができるようになります。
下画像にあるように、whyをヒアリングすることで提案する製品自体が変わることだってあるのです。
画像引用：https://twitter.com/storywriter/status/1427198657770659841
このような提案型営業の基礎をゲームを体験した後に説明することで参加者の腹落ち感が増します。
ヒアリングチャレンジの導入ユーザーの声
ヒアリングチャレンジをご利用頂いた企業様のご感想にはこのようなものがありました。
お客様自身も自分の望みが分かっていないとなると営業という仕事は奥が深いと思いました。
ヒアリングチャレンジオンラインの実施をご検討中の方へ
(デモ版の体験可能)
弊社では、ヒアリングチャレンジオンラインの提供にあたって、弊社講師での実施はもちろん、ゲームシステム（運営スライド、講師向け動画マニュアル含む)の貸し出しによる社内講師での実施も可能です。
提供方法等の概要はこちらを御覧ください。
具体的な金額や申込みの流れなどは下記より資料請求(PDF)をお願いできればと思います。
