エンジニアの方にヒアリングチャレンジを実施しました

先日、某SIer(システムインテグレーター)企業様のエンジニアの方を対象として、ヒアリング能力向上のために、オンライン研修として営業疑似体験ゲームのヒアリングチャレンジオンラインを実施させて頂きました。

こちらの研修は人事部主導ではなく、部門単位での研修となっており、ご担当者様からは事前に下記のようなコメントを頂戴しておりました。

ご担当者様

これまでもヒアリング能力の向上のための研修をやってきたが、
今回は、その腕試し的な要素も含めて
楽しくゲーム形式で取り組んでみたい。

ということで、実施させていただいたのは営業疑似体験ゲームのヒアリングチャレンジオンラインです。

車の販売員という設定で、店舗にいらしたお客様に１０個の質問をし、その回答から、お客様に最適な車を提案するという形式になっています。

上画像のようにカードの真ん中にお客様の発言が、その上下左右に質問項目が記載されています。

このようなカードが全部で４９枚あり（下画像）、そのうちの１０枚だけをオープンすることができます。

１０枚のカードをオープンした後、「車名」、「色」、「グレード（価格）」の３つの要素を選択肢からお客様のニーズに最も合うものを選んでいただきます。そして、それが正解だったかどうか・・・

ゲームの詳細についてはこちらをご覧ください。

ヒアリングチャレンジオンラインの詳細

ゲームのあとの振り返りを通して、以下の２つのポイントを伝えます。

ヒアリングチャレンジはB2Cの設定となっておりますが、振り返りで伝えているポイントは今回実施させていただいたB2Bの企業であっても変わらないと思います。

下記の参加者からの感想を見てもそう言えるかと思います。

参加者

システム開発の現場でもWHYはやっぱり重要だなと。単なる御用聞きにならないようにしないとな、と改めて思いました

参加者

顧客目線のWantを真のニーズとして受け取るか切り捨てるかの見極めが苦手分野だと気づきました。「ドリルではなく穴を売れ」は知らなかったので気に留めていこうと思いました。

参加者

WhatよりWhy。相手の知識レベルを想像することが大切。

参加者

ゲームで出てきたお客様自身も自分の欲しいものがわかっていない事がある、というのは経験上多いですが、さらに、お客様が自分で見つけた(正確でない情報に基づく)答えに拘る場合への対応が必要なことを再認識しました…

参加者

ゲームを２人ペアで実施することで、自分だけでは出来ないだろう気付き・振り返りが多々ありました。

参加者

ゲームの感想としては、色々質問の回答を聞いているうちにやや混乱しました。普段の打合せでもそういうこともあるので、自分の中で整理して質問を進めることが必要と思いました。

参加者

「Why」を聞かないとお客様の真のニーズには辿り着けない場合があると実感しました。
お客様自身も自分の望みが分かっていないとなると営業という仕事は難しいことが多いと思いました。

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