ロールプレイング研修の進め方｜ペアで練習し、1人でできるかを確かめる3ステップ
伊賀泰代氏『生産性』第7章が示す設計要件（意思決定・現場で再現できる振り返り・他者フィードバック）を、新人研修の進行手順に落とし込みました。
研究ではペア練習が有利な課題と不利な課題の両方が報告されているため、「ペアなら効果が高い」とは考えず、課題に合う設計と個別確認をセットにします。
目次
1. ロールプレイング研修でよくある2つのつまずき
2. なぜ講義よりロールプレイングか：伊賀泰代『生産性』が示す3つの設計要件
3. 研究が示すこと：ペア練習は万能ではない
4. ロールプレイング研修の進め方3ステップ
5. 90分・12名で実施する場合の時間配分例
6. ペア練習に向く教材：研修テーマ別に3つ
7. 傾聴の練習に：傾聴チャレンジ
8. 営業ヒアリングの練習に：ヒアリングチャレンジ
9. 人数が多い場合の報連相の練習に：部課長ゲーム
10. よくある質問
11. ロールプレイング研修導入をご検討の方へ
12. まとめ
13. 研修企画担当者の方へ — 書籍と関連記事のご紹介
ロールプレイング研修を社内で企画すると、「ペアを組ませたら片方だけが進めてしまった」「ペアでは上手くできたのに、現場で1人になると再現できない」という相談をよくいただきます。本記事では、傾聴・報連相・営業ヒアリングなどの新人研修（新入社員研修）をロールプレイング形式で組む研修担当者の方に向けて、進め方の3ステップ、90分の時間配分例、ペア練習に向く教材をまとめました。管理職向けに上司役・部下役・観察者の3人1組で行う1on1研修は、1on1研修のロールプレイ｜ケース例・観察シート・教材の選び方で別に解説しています。
ロールプレイング研修でよくある2つのつまずき
ロールプレイング研修とは、参加者が役割を分担し、実際の仕事場面を再現しながら練習する形式の研修です。講義で知識を伝えるだけでなく「やってみる」までを研修内で済ませられるのが利点ですが、実施してみると次の2つのつまずきが起きがちです。
つまずき1：片方だけが進めてしまう
ペアに「お客様役と営業役でやってみてください」とだけ伝えると、話し上手な人が営業役を続け、もう1人はお客様役のまま終わることがあります。終了後に感想を聞くと「勉強になりました」と返ってきますが、実際に練習したのは片方だけです。役割を交代する時間を最初から進行表に入れておかないと、この偏りは自然には解消されません。
つまずき2：ペアではできたのに、本人が習得したか分からない
ペアで相談しながら進めると、1人ではたどり着けない答えにも到達できます。これはペア練習の長所ですが、研修担当者から見ると「どちらの力でできたのか」が分かりません。翌週、現場で1人になった新人が同じことをできるかどうかは、研修の最後に1人でやってもらう工程を置かない限り確かめようがありません。
この2つを防ぐのが、本記事で紹介する「交代→各自の回答→別課題で個別確認」の3ステップです。その前に、なぜ講義ではなくロールプレイングなのかを、設計の土台として確認しておきます。
なぜ講義よりロールプレイングか：伊賀泰代『生産性』が示す3つの設計要件
元マッキンゼー・アンド・カンパニーで人材育成・採用マネジャーを務めた伊賀泰代氏は、著書『生産性』（ダイヤモンド社・2016年刊）の第7章「業務の生産性に直結する研修」で、「研修は参加者の業務の生産性を上げるためにある」という前提から、研修そのものの生産性を問い直しています。そのうえで、マッキンゼーの研修について次のように述べています。
ロールプレイング研修の定義は、本書では以下のように説明されています。
伊賀氏はロールプレイング型研修のメリットとして、「判断」の練習ができる、具体的な話し方の練習ができる、その場でフィードバックが得られる、相手の立場を体験できる、といった点を挙げています。知識を得るだけでなく行動の練習までを研修内で完結させるという考え方です。
この論点と、HEART QUAKEが年間約400社の研修を支援する中で見てきた現場の課題を突き合わせると、研修を「行動の練習場」にするための設計要件は次の3つに整理できます。経験学習を学ぶ研修のやり方で整理したコルブの経験学習サイクル（具体的経験→内省→概念化→能動的試行）を1回の研修内で回すための条件、と言い換えてもよいでしょう。
| 設計要件 | 意味 | 3ステップとの対応 |
|---|---|---|
| 1. 業務と地続きの「意思決定」がある | 参加者が当事者として判断を迫られる場面を用意する | 実施役が自分で判断して話す（ステップ1） |
| 2. 現場で再現できる振り返りの枠組み | 盛り上がりで終わらせず、翌日から試せる行動に落とす | 各自が自分の回答と気づきを書く（ステップ2） |
| 3. 他者からのフィードバックが得られる構造 | 観察者と当事者を交代で経験し、客観的な気づきを得る | 観察役のチェックと、別課題での個別確認（ステップ1・3） |
研修の生産性を下げる典型的なパターンは「目的の曖昧化」「講義時間の過剰」「事後の放置」の3つです。2026年現在は人的資本経営の情報開示が定着し、リスキリング予算が人事部門の管理対象として明確化されたことで、「研修をやったかどうか」から「どんな行動変容が起きたか」へ企業側の関心が移っています。ゲーム型研修全般の効果整理はビジネスゲーム研修5つのメリット｜シリアスゲーム理論で解説、振り返りを翌営業日から試せる行動に落とす構成例はこちらの実施の流れをご覧ください。
研究が示すこと：ペア練習は万能ではない
「ペアで練習させれば効果が高い」と言い切れるでしょうか。2人1組（ダイアド）での練習を個人練習と比べた研究を2つ紹介します。結果は課題によって分かれています。
対人スキルの練習ではペアが有利だった（Tolsgaardほか、2013）
デンマークの医学生49人を対象にした無作為化比較試験では、4時間の講義のあと、模擬患者との面談を4つの症例で4時間練習しました。ペア群（24人）は実施役と観察役を交代しながら練習し、個人群（25人）は1人で全症例を練習しています。練習の2週間後に1人で受けた実技テストでは、ペア群の平均が40.7%（SD 6.6）、個人群が36.9%（SD 5.8）で、ペア群が有意に高い結果でした（p=0.04、効果量0.61）。将来の患者対応への自信もペア群が高くなっています。ただし対象は臨床経験のない学生で、2週間後の効果しか測っていない、と著者らも限界を述べています。
ソフトウェア操作の習得では個人練習が有利だった（Crook & Beier、2010）
一方、ソフトウェアの操作を学ぶ実験では、個人で練習した人のほうが学習内容の保持も個人での課題成績も高く、ペアで練習した人を上回りました。著者らは、ペア練習の効果は課題の種類とペア内のやり取りの質に左右されると結論づけています。相手に促されて自分の理解を確認する活動が、相互に依存して進めるペアでは役立ち、交代で操作するペアでは逆に妨げになったことも報告されています。
2つの研究から言えるのは、相手がいて初めて成立する対人スキルはペア練習に向き、個人で手順を覚える課題は個人練習でよいということです。どちらも企業研修を直接調べた研究ではないため「ペアなら効果が上がる」と一般化はできませんが、傾聴や営業ヒアリングのような対人スキルをペアで練習し、最後に1人で確かめる、という設計の方向は支持されます。
ロールプレイング研修の進め方3ステップ
ここからが本題です。先ほどの設計要件を新人研修の進行に落とすと、次の3ステップになります。
ステップ1：実施役と観察役を交代する
ペアの一方が実施役（営業役・聴き手役など）、もう一方が観察役を務めます。観察役は「お客様役を演じる」だけでなく、あらかじめ渡されたチェック項目（例：話を遮らずに待てたか、理解した内容を要約して確認したか、助言の前に相手の考えを尋ねたか）を見ながら記録します。1回終わるごとに観察役がチェック項目に沿ってフィードバックし、必ず役割を交代して同じ時間だけ練習します。進行表に「交代」の時刻を書いておくのが、つまずき1（片方だけが進める）への最も確実な対策です。
練習する行動は、初回は1〜2項目に絞ります。「傾聴力を高める」のような大きな目標のままだと、観察役は何を見ればよいか分からず、フィードバックも「良かったと思います」で終わってしまいます。
ステップ2：各自が自分の回答を書く
ペアでの練習が終わるたびに、話し合う前に1人ずつ自分の回答・判断・気づきをワークシートに書く時間を1〜2分取ります。「お客様が本当に欲しかったものは何だと思うか」「次に自分が試す行動を1つ」といった問いです。先に書いてから共有することで、声の大きい人の意見にペア全体が引きずられるのを防げます。書いたものは研修後に本人が持ち帰り、現場で試す行動のメモになります。
ステップ3：最後に別の課題を1人でやって確かめる
研修の終盤で、練習したものとは別の課題（別のお客様設定・別のトークテーマ）を1人で行います。ペアで練習した課題をそのまま繰り返すと、相手の助けや記憶で解けてしまうため、「別の課題」である点が重要です。営業ヒアリングなら新しいお客様カードで1人で質問を選び提案を書く、傾聴なら講師が相手役になって2〜3分のインタビューを行い観察役がチェック項目で採点する、という形です。
この工程は弊社の標準教材にはなく、本記事独自の追加提案です。採点結果は人事評価に使わず、本人へのフィードバックと研修の改善にだけ使うことを事前に伝えておくと、受講者は安心して取り組めます。できなかった項目が多ければ、それは本人の問題というより、研修側の練習量や課題設定を見直すサインです。
90分・12名で実施する場合の時間配分例
12名（6ペア）・90分で傾聴または営業ヒアリングのロールプレイング研修を行う場合の時間配分例です。1on1研修を3人1組・75分で行う配分は1on1研修のロールプレイの記事に別途まとめています。
| 時間 | 内容 | ねらい |
|---|---|---|
| 0〜10分 | 目的の説明、練習する行動1〜2項目とチェック項目の共有 | 観察役が何を見るかを揃える |
| 10〜15分 | 講師による短い実演（良い例・惜しい例） | 手本を見てから練習する |
| 15〜27分 | 1巡目：Aが実施役、Bが観察役（練習5分＋フィードバック3分）→各自記入 | ステップ1・2 |
| 27〜39分 | 交代：Bが実施役、Aが観察役（同じ配分）→各自記入 | 片方だけが進めるのを防ぐ |
| 39〜59分 | 2巡目：課題を変えて両者もう1回ずつ | フィードバックを受けてやり直す |
| 59〜75分 | 個別確認：別の課題を1人で実施し、観察役または講師がチェック項目で記録 | ステップ3 |
| 75〜90分 | 振り返り：できた項目・できなかった項目の共有、現場で試す行動を1つ書く | 翌日からの行動に接続する |
観察役のチェック項目は、A4一枚に3項目までに絞ります。項目が多いと観察役は記録に追われ、フィードバックの質が下がります。「できた／できなかった」の2択に、気づいたことを1行書く欄を添える程度で十分です。
ペア練習に向く教材：研修テーマ別に3つ
3ステップは自作の台本でも実施できますが、お客様役の台本づくりやチェック項目の設計には準備工数がかかります。弊社が提供しているゲーム型教材のうち、ペアでの役割交代と個別確認の設計にそのまま乗るものを研修テーマ別に紹介します。
傾聴の練習に：傾聴チャレンジ
傾聴チャレンジは、2人1ペアまたは3〜4人1グループでトークテーマについてインタビューをし合い、傾聴のポイントを書いた「傾聴チャレンジカード」で互いにフィードバックするカードゲームです。インタビューされる側がカードを持ち、3〜8分のインタビューのあと「できていたポイント」のカードを聴き手に渡すので、観察役のチェック項目があらかじめカードになっている状態で始められます。聴き手と話し手は最低3回交代します。カードには信頼関係をつくる姿勢・態度（レベル1）、Open Question／Close Questionなどの質問技法（レベル2）、気づきを促す展開（レベル3）の3段階があり、回を重ねるごとにレベルを上げられます。
【対象人数】2〜100名超（2人1ペアまたは3〜4人1グループ）
【実施時間】1〜2時間
【提供形態】キットレンタル（社内講師型）・講師派遣
個別確認（ステップ3）は、講師または別ペアの1人が話し手になり、本人が聴き手を2〜3分務めてカードで採点する形が組めます。詳しいやり方は傾聴研修ゲーム「傾聴チャレンジ」のやり方解説、他の傾聴教材との比較は聴く力のトレーニングになるビジネスゲーム4選をご覧ください。
営業ヒアリングの練習に：ヒアリングチャレンジ
ヒアリングチャレンジは、自動車の販売員としてお客様に質問を重ね、その回答から最適な車（車種・色・金額）を提案する営業疑似体験ゲームです。参加者ができる質問も、お客様の回答もすべてカード化されているため、一般的な営業ロールプレイングのように研修担当者や参加者がお客様役を演じる必要がありません。49枚のカードから10枚を選んで開く（9回の質問）構造なので、ペアで「どの質問をするか」を相談しながら進め、2回戦目は質問を選ぶ役と理由を記録する役を交代すると、3ステップの1と2がそのまま成立します。
2026年5月現在、ヒアリングチャレンジの導入社数は約80社、受講者満足度は4.88(5点満点)となっております。
【対象人数】1〜100名超（1チーム4名程度まで推奨）
【実施時間】1時間〜1時間半
【予算】講師派遣：15万円(30名まで1時間半の場合)〜／キットレンタル(社内講師型)：5万円(20名までの場合)〜
個別確認（ステップ3）は、1人で10枚を選んで提案を書く回を最後に設けるだけで済みます。答えは3つあり、正解・不正解が判定できるので、研修担当者が採点基準を自作する必要がありません。実施の流れはヒアリングチャレンジ実施の詳しい流れ、法人営業の商談を5手順で練習する方法は法人営業ロープレのやり方！リクルート式5手順とビデオ活用の効果で解説しています。
人数が多い場合の報連相の練習に：部課長ゲーム
受講者が多く2人1組を組みにくい場合や、報連相をテーマにする場合は、1チーム5名で行う部課長ゲームが選択肢になります。部課長ゲームは、部長1名・課長2名・平社員2名の役割に分かれ、口頭での会話を禁止してメモの受け渡しだけで指示・報告・連絡・相談を行い、チームの目的（クリア条件）を達成するゲームです。クリア条件は部長役の指示書にしか書かれていないため、部長がビジョンを共有できるか、部下が目的を把握するために主体的に動けるかが問われます。ペア形式ではありませんが、役割を替えて2回戦を行えば、管理職役と部下役の両方を経験できます。
2026年8月現在、部課長ゲーム(カード版)の導入社数は約160社、受講者満足度は4.84(5点満点)となっております。
【対象人数】5〜100名超（1チーム原則5名）
【実施時間】1時間〜1時間半
【予算】講師派遣：15万円(30名まで1時間半の場合)〜／キットレンタル(社内講師型)：5万円(20名までの場合)〜
ルールの詳細は部課長ゲームのやり方をご覧ください。
よくある質問
Q. 2人ペアと3人1組（観察者あり）はどう使い分ければよいですか？
新人研修で練習量を確保したい場合は2人ペアが向いています。2人なら全員が同じ時間だけ実施役を経験でき、観察役の記録も相手1人分で済みます。管理職の1on1のように、面談の流れ全体を第三者の目で見たい場合は、上司役・部下役・観察者の3人1組が向いています。3人1組の進め方は1on1研修のロールプレイの記事で解説しています。
Q. 個別確認（ステップ3）の課題はどう作ればよいですか？
練習した課題と同じ型で、設定だけを変えたものを用意します。営業ヒアリングなら別のお客様設定、傾聴なら別のトークテーマです。練習した課題をそのまま繰り返すと、相手の助けや記憶で解けてしまい、本人が習得したかを確かめられません。ヒアリングチャレンジのように答えが決まっている教材を使うと、採点基準を自作しなくて済みます。
Q. オンラインでも3ステップは実施できますか？
ブレイクアウトルームでペアに分け、同じ進行表で実施できます。観察役のチェック項目は画面共有かチャットで配布し、各自の回答はフォームに記入してもらうと集めやすくなります。傾聴チャレンジとヒアリングチャレンジ（カード版）は対面用のキットですが、ヒアリングチャレンジにはオンライン版の提供もあります。
Q. ペアの相性が悪い場合はどうすればよいですか？
2巡目で課題を変えるタイミングでペアも組み替えると、相性の影響を小さくできます。また、観察役のフィードバックはチェック項目に沿った事実の報告に限定し、人柄の評価をしないルールを最初に伝えておくと、関係が悪化しにくくなります。
Q. 「ペアで練習すれば習得率が上がる」と社内に説明してよいですか？
本記事で紹介した研究は、対人スキルではペア練習が有利、ソフトウェア操作では個人練習が有利という結果で、どちらも企業研修を直接調べたものではありません。「ペアなら効果が上がる」と一般化せず、課題に合う形式を選び、最後に1人でできるかを確かめる設計にしている、と説明するのが正確です。
ロールプレイング研修導入をご検討の方へ
弊社では、傾聴チャレンジ・ヒアリングチャレンジ・部課長ゲームの各ゲームキット（情報カード、運営スライド(pptx形式)、ワークシート、ファシリテーター向け動画マニュアル）のレンタルと、講師派遣を行っております。運営スライドには講師向けのトークスクリプトや解説が含まれているため、社内講師でも本記事の3ステップに沿った進行を組み立てられます。
詳細な資料、お見積りをご希望の方はまずは下記より資料請求をお願いします。
※同業他社様からのお問い合わせはご遠慮ください。
まとめ
ロールプレイング研修を「やった」で終わらせないための要点は3つです。
・実施役と観察役を必ず交代し、交代の時刻を進行表に書く
・練習のたびに各自が自分の回答を書いてから共有する
・最後に別の課題を1人でやってもらい、本人が習得したかを確かめる
伊賀泰代氏が『生産性』で示したとおり、研修は参加者の業務の生産性を上げるためにあります。ペアでできたかではなく、1人になった現場でできるかまでを研修の範囲に含めることが、その第一歩です。管理職向けの1on1ロールプレイは1on1研修のロールプレイ｜ケース例・観察シート・教材の選び方、「もう一度やりたい」と言われる研修の条件は「もう一度やりたい」と言われるビジネスゲーム型研修の特徴をあわせてご覧ください。
研修企画担当者の方へ — 書籍と関連記事のご紹介
伊賀泰代氏の『生産性』は、研修企画担当者であれば一度は目を通しておきたい一冊です。第7章「業務の生産性に直結する研修」だけでも、自社の研修設計を見直すきっかけになります。
あわせて、本記事と関連する社内の解説記事もご活用ください。
・ビジネスゲーム研修5つのメリット｜シリアスゲーム理論で解説：ロールプレイング型研修を導入する際の効果整理
・経験学習を学ぶ研修のやり方：コルブの経験学習サイクルと研修設計
・「もう一度やりたい」と言われるビジネスゲーム型研修の特徴：行動の練習場としての設計要件
この記事を書いた人
千葉 順
株式会社HEART QUAKE 代表取締役
元法政大学兼任講師（キャリアデザイン論）
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