星野リゾートも採用するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略とは？

今回はあの星野リゾートも採用しているファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略についてご紹介したいと思います。

近年、顧客ニーズの多様化や競争の激化により、企業が「どうやって競争優位を築くのか？」という問いは、より重要性を増しています。
そんな中で注目されているのが「ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略」という理論です。

ファイブ・ウェイ・ポジショニングは、5つの異なる価値提供の方向性を提示する戦略フレームワークで、星野リゾートをはじめとした多くの企業が実践しています。

この記事では、ファイブ・ウェイ・ポジショニングの概要から、経営・マーケティングとの関係、そして星野リゾートの事例まで、わかりやすく解説します。

ファイブ・ウェイ・ポジショニングとは、企業が顧客に提供できる「価値」を5つに分類し、それぞれの軸でどこに注力するかを戦略的に決める考え方です。

５つの価値を以下に示します。

ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略がユニークなのは、この全てを高めよ、と言っているわけではないということです。

ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略では以下の組み合わせで十分だとされています。

画像引用：【星野リゾートに学ぶ②】マーケティング戦略とDX戦略【星野リゾート代表・星野佳路】PIVOT 公式チャンネル

選択と集中という言葉がありますが、ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略では、まさに５つの価値のどこに集中するのか？が問われているわけです。

ファイブ・ウェイ・ポジショニングを実践している代表的企業が「星野リゾート」です。同社は価格競争に陥らず、記憶に残る体験と、予約のしやすさによって独自の地位を築いています。

代表の星野さんがファイブ・ウェイ・ポジショニングについての書籍も出されていますし、

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

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フレッド・クロフォード/ライアン・マシューズ/星野佳路 イースト・プレス 2013年09月

Amazon

Kindle

Youtubeでもファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略について語っています。

上記の動画でも出てきますが、星野リゾートでは以下のような戦略を取っているようです。

確かに、紹介した５つの要素を全て高めようとすると、労力もコストもコミットメントも必要となりありあまりリソースが必要となります。

ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略の要点は「価格・商品・サービス・アクセス・経験価値」の5要素のうち1つを”業界を支配する水準（レベル3）”まで磨き、もう1つを”差別化（レベル2）”、残り3つは”業界標準（レベル1）”に留めることです。全要素を満遍なく高めようとするとヒト・カネ・時間が分散し、結果としてどの軸でも勝てません。星野リゾートが「経験価値＝レベル3／アクセス＝レベル2／商品・サービス・価格＝レベル1」と勝ち筋を明示しているように、まず自社が勝ちにいく1軸を決めてからリソースを集中させるのが、このフレームワークの本質的な使い方です。

このフレームワークは、大企業の経営戦略だけでなく、スタートアップやプロジェクト単位の戦略整理にも有効です。

自社や自分のチームが「どの価値で勝ちにいくのか」を、ぜひこのフレームで考えてみてください。

ちなみに、弊社ではアクセスと価格が強みかなと思っています。