2021年7月13日

目標未達の部下へフィードバックする際に気をつけたいこと

今回は目標未達（未達成）の部下へフィードバックする際に気をつけたいことというテーマで書いていきたいと思います。

みなさんは自分の部下が目標に対して未達（未達成）の場合、どのようにフィードバックしているでしょうか？
昔のように？（自分自身は体験したことがないのでわからないのですが・・・）怒鳴る、詰める、達成するまで家に帰さないということはこの時代、ありえないですよね。
当然、こんなことをしたらパワハラで一発アウトです。

ということで、まずは下画像をご覧ください。

目標未達　対処法

まず、目標が未達成という結果を２つの軸で細分化します。それが、目標が達成されたか未達成か、という軸と、目標を達成するための実施事項が達成されたか未達成かという軸です。

営業職をイメージするとわかりやすいと思うので、営業職を例にすると、今月の目標として1000万円の売上が掲げられていたとしましょう。それに対して、アポ取得件数50件が実施事項（サブ目標）だったとします。

この時、上記のマトリクスの通り、今月末の結果は以下の４ケースに分類されます。

1.目標は達成、かつ、実施事項も達成
⇒売上1000万超、アポ取得件数50件超

2.目標は達成、だが、実施事項は未達
⇒売上1000万超、アポ取得件数50件未満

3.目標は未達、だが、実施目標は達成
⇒売上1000万未満、アポ取得件数50件超

4.目標は未達、かつ、実施目標も未達
⇒売上1000万未満、アポ取得件数50件未満

それぞれのケースについて見ていきましょう。

まず、1.目標は達成、かつ、実施事項も達成のケースについては特に問題は無いため、現状維持で良いかと思います。（もちろんより高い目標を設定していくのもありだと思います）

続いて、2.目標は達成、だが、実施事項は未達はアポ取得件数が50件に満たないのに売上は達成しているという珍しいケースで、この場合は現状維持または、実施事項自体が目標達成と無関係の可能性があるため、実施事項自体を見直す必要もあるかもしれません。

続いて、3.目標は未達、だが、実施目標は達成は目標達成達成のためには80アポの取得が必要だったのかもしれませんので、その場合は実施事項の追加（この場合は数の追加）、もしくは、アポ取得件数だけを追っていて、確度の低いアポだったという可能性もありますので、その場合は、見積もり取得件数30件といった実施事項の水準（質）の向上が必要かもしれません。

最後の4.目標は未達、かつ、実施目標も未達については実施目標自体が実施不可能な目標に設定されている可能性もあるため、実施事項の見直し（修正）が必要かもしれません。

当然、80アポの取得が必要だったのかもしれませんので、その場合は実施事項の追加（この場合は数の追加）となります。

ここで、50アポの取得という実施事項が、他のメンバーにはできているのに、このメンバーだけできていないのだとしたら、このメンバーのやり方にどこか問題があるのでしょう。その場合は、アポ取りのやり方を教えたり、できているメンバーの観察や同行をさせるなど教育の機会が必要だと思います。