法人営業の研修で読ませたい「無敗営業」
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今回は法人営業の研修で読ませたい「無敗営業」ということで、最近読んで勉強になった書籍をご紹介したいと思います。
それがこちら。
高橋浩一
日経BP (2019/10/10)
こちらの書籍は法人向けに営業研修やコンサルティング等を行われているTORiX株式会社代表取締役の高橋浩一さんが書かれた書籍となっています。
https://www.torix-corp.com/
タイトルが凄いですよね。「無敗」。書籍にはこのように記載されていました。
他社とのコンペ、という記述もあることや、TORiX社のビジネスがB2Bであることを踏まえれば（中身を読めば一目瞭然ですが）、本書はB2B向けの営業、つまり、法人営業についての書籍となっています。
当然、高橋さん個人の凄さもあるんだろうな、とは思いつつ、中身を読むと、データも豊富に掲載されており、非常にロジカルにお客様から選ばれる理由を増やし、検討から外される理由を減らしているのがわかります。
データが豊富に掲載されている点では、高橋さんのツイートにて画像が公開されていましたのでこちらをご覧頂けると、なるほど、面白いと思って頂けるかと思います。
画像引用：https://twitter.com/takahashikoichi/status/1323234998342672385
特に画像右側の担当者側では本書でも繰り返し記載されていることですが、まずは自社のことを理解してくれているということが重要になってきています。あるあるですが、これが信頼に繋がるわけですね。逆に言えば、ここがズレていると検討から外されることになるわけです。
お客様の理解をするための深堀り質問についても以下のような図でまとめられています。
画像引用：https://twitter.com/takahashikoichi/status/1629972674406662144
また、個人的に興味深かったのが、案件を楽勝・接戦・惨敗に分けて考えている部分で、特に接戦についての分類が秀逸だと思いました。
画像引用：https://twitter.com/takahashikoichi/status/1631427101890072579
この他にも多くのデータや図解がとてもわかりやすく、この本を使って営業部門でアクティブ・ブック・ダイアログなどしてみるのも良いかと思います。
ぜひ書籍をご覧になってください。
高橋浩一
日経BP (2019/10/10)
